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发布时间:2020-02-17 13:37:54 阅读: 来源:矿用通信电缆mhyvp厂家

家具企业怎样与经销商结成美满夫妻?

那么,家具企业应该怎样才能留住经销商?怎样才能为经销商创造价值?怎样才能与经销商结成心连心的美满夫妻呢?

首先,家具企业要选择好恋爱对象

有经验的销售经理们都会发现,经销商通常有三种类型:利益唯一型、感情维系型、合作共进型。

利益唯一型是纯粹金钱交易关系,你提供产品,我买来再卖出去,我销得出去,能赚到钱,我就继续经销你的产品,卖不出去,大家就BEYBEY。这种单纯受利益驱动的经销商对厂家没什么要求,“有奶便是娘”,他们只要你那有很大差价的产品。目前家具企业与经销商的关系,更多的都是这种状态,因此,经销商很容易发生另找对象的行为。这也是中国家具行业投诉率高的原因之一。

感情维系型比利益唯一型有很大的进步,除了产品交易之外,厂商之间有了更多的互动,已经发展到“恋爱”阶段了。不过恋爱阶段需要家具厂家(男方)投放更多的精力和资金,而且还要积极、主动,否则给予的支持再多也无济于事。因为,在恋爱阶段,家具经销商(女方)不但要求多,还架子大,对家具厂家的话爱听不听,爱理不理的。用他们的话说:我经销你的产品这么久了,还没利润,我能应付你已经很好了,说不定明天我们就不合作了。很多开始做品牌的家具企业都会碰上这种经销商,因为自己的品牌还没打造出来,自己不是刘德华,还没有那么多女孩子想嫁给你。所以,这个时期有家具企业一定要擦亮眼睛,看准将会与你结成夫妻,谁是过客,然后果断出击,调整销售政策,向有希望的经销商倾斜。

合作共进型实际上已经发展成为“夫妻”关系,家具企业与经销商之间通过前期的合作,双方已经有了比较充分的信任感,大家能相互支持,合作共赢。

这种夫妻关系的家具厂商,一般都经过双方相互的挑选、相互考察,然后通力合作达成的。但很多家具企业从来不会请经销商来公司考察,企业高层也不出去拜访经销商,长年累月都是几个销售经理跑来跑去的,这很难让厂商双方在经营理念、企业文化上获得共识,也就形成长期的合作伙伴了。

笔者认为,家具企业应该在销售政策、产品价格、经营利润上相互协商之外,还要在市场推广、产品开发、资本运作、资源共享等方面开展全面的合作。这样既有利于合作双方的相互了解,促进双方产生共同的价值观,进而结成夫妻关系,又能帮助家具企业了解市场,及时调整产品策略和营销战略方案,最终达成共赢。

其次,家具企业要积极主动提供服务

在家具行业,一提到服务,大家都想到售后服务,想到家具安装和家具维修。其实,在家具产品销售出去之前,家具企业应该不家具经销商提供一整套完善的市场营销服务,帮助家具经销商更好更快地销售自家的产品。

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